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"La negociación puede ser un trabajo en equipo"

Al cierre de la primera jornada del XXI Congreso de Aapresid, el consultor privado Francisco Ingouville, brindó una interesante charla que propone nuevos supuestos para lograr acuerdos y facilitar negociaciones.

El XXI Congreso de Aapresid bajo el lema ‘Otra Tierra’ tiene sede en el Centro de Convenciones Metropolitano de la ciudad de Rosario. Al cierre de la primera jornada los inscriptos sumaban 3351. La última actividad de la tarde tuvo lugar en la sala DEKALB y fue la conferencia ¨Espacio Regionales. Construcción de Consenso¨, brindada por Francisco Ingouville, consultor privado,  licenciado en comercialización UADE y MPA de Harvard University.

Al comienzo de su exposición, Ingouville aclaró que a diferencia de la mayoría del auditorio, él no era ingeniero agrónomo, ni productor agropecuario. Sin embargo, en sólo un instante quedó claro su ocupación: las negociaciones.

¨¿Cómo lograr un consenso para ponernos de acuerdo y a su vez, ganar todos los interesados?¨, pregunto el consultor. No tuvo respuesta.

Sin embargo siguió adelante ante la escucha atenta del auditorio explicando que al fortalecer la habilidad en la negociación o mejorando los modos de negociar se obtiene ¨un retorno enorme, ya que toda acción humana empieza y termina en esos vínculos¨.

Ingouville explicó la noción de los ¨supuesto¨ o imágenes mentales que cada uno posee  y cree únicas. En general consideramos que ¨en una situación de negociación no se puede crear valor  sino que pasa por quitarle algo al otro¨. Sin embargo, este especialista plantea que un supuesto alternativo y más fructífero sería concebir que es factible la creación de  valor en la negociación, en lugar su simple distribución. Es decir, es posible ¨ampliar la torta antes que repartirla¨, sintetizó.

En ese sentido Ingouville aportó algunos consejos como por ejemplo preparar la negociación, intentar acordar un método de resolución y sobretodo no perder de vista los ¨para qué¨ más allá de las posiciones de cada parte. Es decir, avanzar de un modo creativo en los intercambios en cuanto a  los objetivos (para qué) haciéndolos explícitos en lugar de aferrarse a  posiciones que preexisten a esos objetivos.

De esta manera es posible concebir ¨la negociación entre distintas partes como un trabajo en equipo¨, cuyo propósito es obtener el máximo aprovechamiento de la situación a reconfigurar.